Articol scris de Adrian Amariei - fondator Axonite si Marius Panait  - Managing Partner Entelion Software

Piata romaneasca este, in ultima vreme, asediata de multinationale: buzunare adanci, best practices, salarii care sufoca eforturile noastre de recrutare. Industria serviciilor IT enterprise si piata acestora in Romania sunt supuse unui ritm accelerat de schimbare, impus de giganti corporatisti precum: Genpact, Accenture, HP, Nokia, Oracle. Este imperativ sa sindicalizam serviciile si produsele noastre in parteneriate foarte bine inchegate, foarte orientate pe cerintele clientilor.

Astfel, serviciile enterprise de CRM, de customer self-service si de comunicare automata, instantanee, oferite de Entelion si de Axonite, aduc valoarea ceruta la un cost alocat operatiunilor (OPEX), si nu bugetarilor inchise de multa vreme (CAPEX). Desigur, acestea se intamplau si inainte, cand noi vindeam separat, dar acum acest parteneriat aduce clientilor nostri integrari rapide de procese de business si lansari in productie (adica time to market redus) in doua-sase saptamani.

Parteneriatul dintre noi este determinat de cererea pietei si mai putin de un exercitiu strategic. Este adevarat, in timp am capatat mare incredere reciproca - atat de mult incat nu avem nevoie de hartii sau contracte intre noi. Liantul care tine parteneriatul nostru este fundamental, este valoarea masurabila pe care noi o cream in folosul clientilor nostri.

Ca o consecinta binevenita, aceasta abordare de co-sales, co-development a serviciilor noastre enterprise a adus un avantaj competitiv impotriva multinationalelor si a integratorilor locali. Este vital pentru succesul nostru sa avem mereu in vedere interesele clientilor nostri, sa le adresam cu economies of scope extrase din imbinarea dintre tehnologiile si serviciile enterprise ale companiilor noastre. Modul in care noi devenim indispensabili clientilor nostri este relativ simplu: gandim mereu si lucram impreuna cu echipa clientului sa cream diferentiatori si avantaje de piata pentru client. Este, in fapt, un parteneriat tripartit: Clientul, Axonite, Entelion. Asa facem bani.

Cati bani facem? Sunt toate companiile la fel de mari? Este atunci potrivit sa vorbim despre sume? Mai bine sa vorbim despre procente. Leaderul de piata in leasing reduce timpul de colectie a banilor cu 65% prin externalizarea reminderelor de plata la Axonite si economiseste cheltuieli de call-center prin exploatarea portalului de customer self-service furnizat de Entelion. Puse impreuna, portalul si comunicatiile in timp real servesc clientii de leasing cu informatii personalizate, chiar si atunci cand nu sunt in fata unui calculator. Compania de leasing devine prin noi “always ON”. Economii realizate astfel? Fiecare click in portalul clientilor inseamna un apel mai putin in call-center, adica o economie de cel putin 1,5 euro pentru clientul nostru. Fiecare comunicare procesata si livrata proactiv clientilor finali inseamna desigur mai putine ape- luri in call-center si costuri reduse de mailing. Din economiile realizate de client, noi primim ceva mai putin de un sfert, si suntem foarte fericiti.

Alti parteneri cu care lucram. Este important sa masuram valoarea creata pentru client. Asa devine mai usor sa facem cross-sales si up-sales. Natural, folosim aceasta ca referinta si in business development cu potentiali clienti. Are Entelion o competenta tehnologica in masurari si raportari? Nu. Poate ca are Axonite? Nu, nici Axonite. Cotiso Hanganu reprezinta in Romania compania QlikTech, furnizorul unei tehnologii foarte puternice de raportari si interfatari dinamice cu baze de date. Un parteneriat intre Axonite, Entelion si Qlik a devenit o necesitate impusa de piata.

Incotro mergem? Avem clienti in comun, avem interfete de mare detaliu intre tehnologiile noastre, externalizam catre acelasi provider de servicii de contabilitate, catre furnizori similari de infrastructura IT (internet, hostare) si urmarim aceleasi certificari ISO. Ramane sa prezentam binomul Axonite-Entelion si la Venture Capital pentru finantarea unei dezvoltari comune, accelerate.

Axonite este un furnizor inovator de servicii enterprise si are expertiza in comunicatii personalizate intre sisteme de CRM, ERP si utilizatorii finali. Realizeaza performante speciale folosind diverse canale: voce, date, mesaje text si algoritmi de corectie si imbunatatire a datelor. Adrian Amariei este fondatorul Axonite. Domnul Amariei este absolvent al Facultatii de Automatica din Bucuresti si al Sloan-MIT.

Entelion Software este un furnizor de servicii enterprise de management al relatiilor cu clientii - CRM. Entelion aduce cresteri de profit clientilor sai prin automatizarea si eficientizarea proceselor de vanzare sau prin reducerea cheltuielilor operationale de suport clienti. Marius Panait este unul dintre cei doi fondatori ai Entelion, este absolvent al Facultatii de Automatica din Bucuresti si are diploma MBA de la Liverpool University.

(Articol publicat pe site-ul Business Standard)